新規事業に挑戦！（第7回）マスコミ人脈を築かず商品を売り込む！

　まず、養育費や教育費など「離婚」に関係するキーワードを5～10個ほどピックアップし、その言葉プラス媒体名、ニュース名（離婚/○○新聞など）を使ってインターネットで検索します。

　検索で出てきたメディアに取り上げられた記事をまとめて整理。こうして世の中に発信された記事を見渡していくと、社会性のある取り上げ方の切り口が見えてくるのだそうです。リーマン・ショック直後だったこともあり、このときの検索結果は女性視点の記事と経済的な問題を扱った記事が多かったといいます。

　そこで、この専門家に「最近女性からの経済的な相談が増えていませんか？」と尋ねてみたところ、「今までは『今すぐ別れられますか』という相談内容がほとんどだったのが、最近は『突発的に離婚するとまずいから、6カ月後に離婚するために今何を準備したらいいですか』というような内容がすごく多くなっているんです」という答えが返ってきたといいます。それらの相談に訪れる女性は30～40歳代が多いことも分かりました。

　これらの分析を通して出来上がったプレスリリースの切り口は「離活中のアラフォー女性急増中」。リリースには2000年と2007年とのデータを比較する数字を載せました。結果、ニュース番組や新聞、ヤフージャパンのトップニュースなど、多数のメディアで取り上げられることになったのです。

　「マスコミに取り上げられることで狙うのは、直接的な集客というよりブランディングです」と話す平川社長。何を売るにもまずは、ターゲットとなる最終消費者が「知っている」という環境をつくることが大事だといいます。

　「全ての情報は、受け手の態度によってその価値が決まります。どれだけ良い商品、良いサービスの情報であっても、受け手の態度が懐疑的であれば全く売れないのです。逆に、受け手に能動的な態度や信頼があれば、どんなものでも売れるともいえます」

　プロフィット・ラボラトリーが担当した案件の中で、日本だけでなくロイター通信など世界のメディアで取り上げられた、ある料理専門学校があります。この専門学校では、体験入学説明会のとき、説明を始める前にニュースで取り上げられた映像などを流すそうです。そうすると、参加者の説明を聞く態度は明らかに能動的になるといいます。

　平川社長は「ブランディングができると、成約率が3～5倍になる」と言います。先ほど紹介した離婚コンサルティングの専門家も、メディアに出た後は成約率が5倍になったそうです。テレビや雑誌に出ることで、世の中の人々から安心や信頼を得られるのです。

　「我々はPRファースト、アドバタイズ（広告・宣伝）セカンドだと言っています。最初に広告を打つのではなく、まずはPRすることが大事だとお客様には伝えています。実はブランドは、徐々につくるものではなく、最初からつくるものなのです」

　これまで同社が担当してきた約300社全てが、地方紙なども含め何かしらのメディアに紹介されたのはこういうアイデアがあったのです。

　プロフィット・ラボラトリーは2014年より、顧客企業内部の組織として「戦略広報部」を立ち上げるためのコンサルティングも始めています。

　これは顧客企業のプロデュースを同社が請け負うのではなく、顧客企業に自社をプロデュースするノウハウを提供し、立ち上げた広報部が3カ月間で自走できるところまでサポートするサービスです。座学での研修の後は、実際に一緒にプレスリリースを作成したり、電話営業を実践するなど、自社でマスコミ取材を獲得できるよう、3カ月間しっかり寄り添います。

　4回目は、平川社長の生い立ちと原風景を紹介します。独立1年目の年商はわずか1万4000円だったプロフィット・ラボラトリーがどのように成長してきたのか。