ビジネスに生かす中国古典の言葉（第3回）各個撃破――弱者が強者に勝つ方法

　各個撃破は、世界の多くの名将たちが実践しています。ナポレオンは率いる歩兵部隊の行軍スピードの驚異的な速さを生かして戦力を集中します。そして両翼を広げるなど、分散した布陣をとった敵を各個撃破していったといわれています。日本の戦国時代も、多くの武将がこの各個撃破で戦果を上げています。

　各個撃派のポイントは自軍戦力の集中と、敵戦力の分散にあります。それをビジネスに応用するなら、大きな市場を狙わずに小さな市場に自社のリソースを集中することに当たります。小さな市場の場合、大きな投資をしても費用対効果が悪いので、大企業もそれなりの取り組みしかしません。つまり、大企業の戦力も分散している状態なのです。

　分析計メーカーの堀場製作所を創業した、元祖・学生ベンチャーだった堀場雅夫さんはこう語っています。「例えば、資本金100億の大企業が100平方センチのところの仕事をしておったら、資本金１億の会社は、100分の1、つまり1平方センチより少し小さい面積のところに全エネルギーを集中する。こうすれば、単位面積当たりのプレッシャーは資本金の額が100億の企業よりも強いことになる。これが、我々中小企業が大企業に対抗する原理だと私は考えています」。

　大企業が力を入れていない、いわゆるニッチ市場を見つけて攻略し、それをバネに飛躍を遂げた企業は少なくありません。孫子が唱える各個撃破（一点集中）は、ベンチャー企業や中小企業においては積極的に活用すべき戦略の一つといえるでしょう。