新規事業に挑戦！（第14回）葬式、お墓、仏壇の情報をインターネットで提供

　大学卒業後、証券会社で働いていた清水社長は、1990年、まだ30歳にならない頃に創業者である父親に呼ばれて鎌倉新書に入社しました。

　当時の鎌倉新書は、社名の通り業界向けに仏教関連の書籍を刊行する出版社でした。しかし売り上げは芳しくなく、葬儀や仏壇、墓の業界関係者に向けた業界誌を発刊したり、関連したビジネスを展開している販売店やメーカー向けに、いろいろな販促ツールを作成したりするなど試行錯誤していたといいます。

　そうして読者と関わるうちに、清水社長は「雑誌の読者は印刷物が欲しいのではなく、そこに書いてある情報が欲しいからこそ雑誌を購入しているのだ」と気付きました。必要な情報が届けられるのであれば、その手段は必ずしも印刷物である必要はないと考え、清水社長は鎌倉新書を「出版社」ではなく「情報加工会社」だと定義付けました。

　雑誌に掲載されたテーマについてもう少し深く知りたい人には、セミナーを開催し参加料をもらうようにしました。一方で、自社向けに情報を加工して提供してほしいというニーズもあり、これに応えるためにコンサルティング業務も始めました。

　大きな転機となったのは、90年代半ばのインターネットの普及です。清水社長は情報伝達の手段としてインターネットにいち早く注目し、2000年に国内初の葬祭情報ポータルサイト「いい葬儀」を開設しました。当初は、葬儀の知識やしきたりなどを伝える情報サイトだったといいます。

　しかし、悩んだのは収益を得る方法です。清水社長は「当時は提供する情報を集めるためにかけたコストを、どうやって回収したらいいのか分からなかった」といいます。インターネットビジネスに関するセミナーや勉強会に積極的に参加し勉強しました。

　やがてポータルサイトを見た人たちから「地元の葬儀社や仏壇店、墓石店の連絡先を教えてほしい」というような問い合わせを受けるようになりました。電話を受けるのは雑誌編集部の社員たちです。持っている資料から業者を調べて折り返し電話をするというような対応をしていたのですが、そのうち社員から、「締め切りで残業しているときの電話応対は、本業に差し支えが生じる」という申し出がありました。

　そこで清水社長は、顧客からの問い合わせを受ける電話を1本引いて専用窓口をつくりました。これがインターネット事業のスタートです。事業者側は広告に多くのコストをかけていますが、葬儀や墓を探している人が多いわけではありません。そこで私たちが事業者の集客コストを最適化するべく、お客さまに葬儀社や墓石販売業者などの情報を提供し、それが売り上げにつながった場合には事業者から手数料をもらうという現在のビジネスモデルを生み出しました。

葬儀の持つ意味や価値、人とのつながりの大切さを伝えていきたい

　事業の転換は簡単ではありませんでした。「社長の考え方には付いていけない」と、会社を去った社員もいました。しかし、「そうした苦しい時期を乗り越えたからこそ、今がある」と清水社長。

　インターネットに詳しい専門のスタッフも採用し、少しずつ体制を整えていきました。そうした努力の結果、鎌倉新書の運営するポータルサイトは相談件数において業界トップとなっています。社長に就任して15年目、2017年1月期の売り上げは13億3000万円。その約8割が、ポータルサイトからの収益です。

　「日本は今、世界でも類を見ない超高齢社会に突入し、この状況は今後も数十年にわたって進展していくでしょう。当社では高齢者に向けた適切な情報サービスを提供することで、社会のニーズに応えていきます」と清水社長は話します。

　現在では、昭和の頃とは違い4人家族は標準ではなくなり、単身世帯や夫婦のみの世帯が多数派となっています。預貯金を持っていても、死んだ後のことを頼む相手がいない人も多い。そうなると、好むと好まざるとにかかわらず、自らの死後のことを知り、考え、そして場合によっては決めておかなくてはなりません。また、家族だけで行う「家族葬」が増え、昔のように、お寺や地域親族が関わる葬儀は減っています。葬儀の仕方を教えてくれる人はいません。これらの変化を捉え、清水社長は鎌倉新書の事業のあるべき姿を次のように語ります。

　「人生の最終局面での問題解決には当サイトに来るという流れをつくりたいと思います。供養の前後に起こるさまざまなニーズを解決するために看取りや遺産相続など“終活”関連サービスを展開していきます」

　また、清水社長は「お葬式を体験する価値や、仏壇やお墓の意味を後世に伝えていかなければならない」とも感じています。「昔は、地域の人、親戚、祖父母などから教わっていたことが、家族だけとの付き合いが中心になるにつれて伝わらなくなっています。例えば、お葬式は大切な学びの場、成長のための重要な場だと私は思っています。お葬式に参列した人は、それぞれが家族とのつながりを考えたり、自分の人生を振り返ったりします。亡くなった人は『学びの場』をつくってくれる先生、教師みたいなものではないかと私は考えています」と清水社長は話します。

　人とのつながりの大切さ、死や供養が持つ意味を後世へ残すことも、情報をビジネスとする者の重要な役割であると考え、これからも鎌倉新書は必要とされる情報を人々に伝えていきます。

『森部好樹が選ぶ 日本のベストベンチャー25社』／森部好樹 著

※情報は記事執筆時点（2016年6月）のものですが、一部2017年6月に最新の情報に更新しました