実例で学ぶ！ドラッカーで苦境を跳ね返せ（第37回）資源の集中編・社員教育で10年後に利益率10％をめざす

　売れ筋は2種類。80～90万円の「高めの中古車」か、30万円以下の「激安の中古車」。100万円以上する新車は高くて売れず、中間価格帯の中古車も不人気だった。「高めの中古車」とは、具体的には、未使用の中古車。実質的には新車と変わらないが、2、3割安く、品質と価格をバランスよく求める層に支持されていた。

　一方、30万円以下の中古車は、安さを徹底して求める層が買っていた。だが、商品に目を向けるとあまりに古くて整備に不安が残る。これでは「お客さまの安全をお守りすることを絶対的使命と考えます」というミッションに反する。池田社長は「未使用の中古車に特化しよう」と決めた。

　2002年、未使用の軽自動車に特化した「fino（フィノ）」を出店。狙い通り、軽自動車の販売と車検の両輪で、急成長した（右ページグラフ）。18年1月期の売上高は約31億円。入社から20年で約60倍に増え、「地銀並みの給与水準という目標も95％達成した」（池田社長）

　一方で、営業利益率が1%前後にとどまることは課題だ。とはいえ、「車の医療に携わる医者」として、利益が薄くても伸ばしたい事業もある。例えば、軽自動車を買った人への無料サービスとして、過疎地でも自宅近くに出向き、オイル交換などをする「巡回整備」。

　「高齢者には、自動車のメンテナンスのために十数キロを運転するのも疲れるという人が多い」（池田社長）ことに、課題を感じた。実際、田畑の真ん中でオイル交換をしていると、「うちもやってほしい」という高齢者が次々に現れる。

　このようにミッションを貫きながら、いかに利益を上げるか。「カギを握るのは人材育成だ」と、池田社長は考えている。

「異常値」を探し出せ！

[caption id="attachment_24464" align="alignleft" width="181"] 社員教育に動画を活用。特定分野に強い社員のセールストークなどを集めて視聴、学習できるようにしている[/caption]

　現在、約130人にまで増えた社員の大半は20～30代。新卒採用に力を入れてきたからだ。目下、そんな若手一人ひとりの強みの開発に取り組んでいる。

　キーワードは「異常値を探せ」。例えば「スラッジナイザー（エンジン内部を洗浄するサービス）の受注が全国1位」といった、「ニッチなトップ社員」を発掘し、たたえる。さらに、その社員のセールストークを動画に記録し、社内で共有する。社員たちは隙間時間にスマホを操作するだけで、トップセールスの技を学べる。

　「この蓄積が生産性を上げ、利益率を上げるはず。今の若手が中堅に育つ10年後には、利益率10％も決して夢ではないはずだ」と、池田社長は語る。