システム構築のための調整力向上講座（第11回）交渉相手に「譲る余地」を残す

　交渉に長けたリーダーは、ここでさらに“ 演出” をします。上記ケースにおいて、リーダーが「B機能までだったらギリギリ載せられる。しかし、かなり現場の負荷が増えることになる」と思っていたとしましょう。ここで「分かりました。B機能まで載せます」とあっさり自分の口から言えば、ユーザー部門は「譲ってもらった」とは考えるでしょうが、さほど大変なことだとは思わないかもしれません。こちらは相当な譲歩をしているのですが、その価値がうまく相手に伝わらないわけです。

　そこで、価値をうまく伝えるために少し演出をします。具体的には、ユーザー部門の担当者に「ちょっと待ってください。ベンダーと交渉します」などと言い、わざわざベンダーに電話をします。そして、「ユーザー部門がB機能はどうしても実装してほしいと言っている。私としても頑張りたいのですが、なんとか実現できないか」と目の前で話をするのです。

　これを聞いた相手はどのように感じるでしょうか。もちろん、「自分のために、わざわざベンダーと再交渉してくれている」と思うはずです。その場で自分が「B機能まで載せる」と言ったとしても、結果そのものは同じです。しかし、相手が感じる満足感は大きく異なります。「そこまでしてくれてありがとう」と思ってもらえるはずです。

　この演出はつまるところ、「譲るものを相手に正しく認識してもらう」ための演出といえます。ここで気を付けなければならないのは、大したことでもないのに演出だけを大げさにすると、逆効果になる可能性が高いということです。「大した譲歩でもないのに大げさな」と相手が感じてしまえば、感謝されるどころか逆に信用を大きく失うことになりかねません。あくまでも自分としても精いっぱい、ギリギリのラインであることを正しく伝えるためのアプローチだということを忘れないようにしましょう。

相手に非があるときは「先に譲る」

　次に、交渉の場面で「相手に非がある」ときの状況を考えてみましょう。

　今度は、あなたがユーザー企業のシステム担当者で、ベンダーとの交渉を担当しているとしましょう。プロジェクトの進捗は思わしくなさそうです。ベンダー側のチームメンバーはみな夜遅くまで働いているようですし、スケジュールの再調整が必要な状況だと思われます。しかし、ベンダーからはスケジュールを延ばしたいという連絡はまだありません。このとき、返報性の原理を味方に付けられれば、より有利な交渉に持ち込むことが可能となります。

　具体的に、どうやって味方に付けるかというと、相手に「先に譲る」のです（図2）。上に示したケースの場合、先にこちらから「現状、スケジュールがかなり厳しそうなので、現実的なスケジュールに切り直しましょうか」と伝えます。本来であれば、ベンダーからシステム担当者に伝えるべきことを、先に言い出してくれたのですから、ベンダーからすれば大変ありがたい話ですし、「理解のある担当者だ」と思うことでしょう。

　さらに、「何かお返しをしなければならない」という気持ちにもなるはずです。返報性の原理に基づき、「もらいっ放し」は不快だからです。このタイミングで、システム担当者側から「ユーザー部門からこんな機能も欲しいと言われているが、対応できないか」と相談されたり、「納期を遅らせることを上と掛け合う材料が必要なので、なんとか1 名人員を追加してもらえないか」と相談を持ちかけられたりしたらどうでしょうか。おそらく、「スケジュールの見直しを認めてくれたし、どうにか対応してあげたい」、もしくは「向こうが譲歩してくれたのに、こちらがやれないとは言えないな」などと思うのではないでしょうか。

　このように、相手側に非や弱みがあるときは、こちらが「先に譲る」ことによって相手が感じる「借り」を大きくできるわけです。同じスケジュール交渉であっても、どちらが言い出すかによって、結果に違いが生じることが分かります。

日経SYSTEMS／芝本秀徳（プロセスデザインエージェント）