新規事業に挑戦！（第1回）大手メーカーとものづくり中小企業をマッチング

　大手メーカーが新製品を開発する際、展示会や商談会を利用してパートナーを探すことが多いそうです。ところが「製造を担う中小企業がおよそ43万社もあるといわれている中で、ニーズにぴったりと合った最適な企業は1～2社しか存在しない」（前田社長）ため、例えば展示会でのマッチング率はわずか2～5％だといいます。

　なぜこんなにも大手メーカーがパートナーを探すことが難しいのかというと、まず狭いエリアを対象とした展示会では、そもそも出会える企業の数が限られています。

　一方、インターネットで探そうとしても、中小企業は自社の技術を全てオープンにはしていません。競合の目を気にしてあえて公開していない場合もあれば、物理的に出せないことも多い。例えばテレビを例にとってみても、多様な部品で構成されているテレビ自体のスペックは何万通りもあります。だから、どのスペックに合う技術を持っているかなど、到底表現できないのです。

　このような現状の中、発注側の大手企業も条件を満たすパートナーを見つけ出すことができず、せっかく新商品を考えても製造まで至らなかったり、また受注側の中小企業からすれば、せっかく大手の要望に合う技術を持ちながら、それが生かされないという事態があるわけです。これは問題だと感じた前田社長は2013年にマッチングサイト「Linkers」を立ち上げたのです。

　サービスをスタートしてから約1年間で扱った案件数は約100件。その中で、現段階で両社の面談まで進んでいるのが過半数、残りの半数くらいはマッチングが完了しているそうです。「どう探してもこれは日本国内では難しい」というような理由でマッチングできなかったのは、１割程度しかないといいます。

　発注者である大手メーカーが支払う料金は3段階に分かれています。中小企業を探すためにすぐにコーディネーターに動いてもらうため、契約後はまず探索開始時に基本利用料（１案件約45万円）を同社は大手メーカーから受け取ります。残りは成功報酬（１案件約50万円）となります。面談まで到達した場合はそこで成功報酬の2割、最終的に契約が締結され試作や量産が決まった段階で成功と見なし、残りの8割を受け取る流れになっています。

　１案件のみのスポットだけでなく、年間で3案件、6案件、12案件のパッケージ料金もあります。年間を通して複数案件を依頼する大手メーカーも多いといい、現在のリピート率は60％以上だそうです。

発注企業を開拓

　ここからLinkersの特徴とマッチングのステップについて、詳しく見ていきましょう。Linkersは大手メーカーのニーズを起点としたビジネスモデルです。まずは大手メーカーの要望をしっかり拾わなければなりません。

　現在最も多いのがリンカーズに出資しているベンチャーキャピタルからの紹介です。出資者が、実務での重要なパートナーでもあるわけです。またコーディネーターの中で、個人のコンサルタントをしている人などが開拓に協力してくれるケースもあるそうです。その他、経済連合会から会員企業を紹介してもらうなど、ルートは多岐にわたっています。大手メーカーからの案件としては、開発の途中で頓挫していたり、１年間パートナーを探していたけれど見つからなかったりというような難しい案件が多いといいます。

　依頼を受けると、同社の担当者がどんなパートナーを探すのか、どんな技術が必要なのか、予算やスピード感など細かい条件のすり合わせをします。

　発注者側への大きなメリットは、情報について「完全クローズド」であるということです。案件がLinkersに登録された後、最初のタイミングから、発注者は受注企業の情報を全て見られるようになっていますが、受注企業側には最終段階まで会社名や商品名などは公開されません。新商品、新規事業の場合、世の中にその情報が漏れないよう、大手メーカー側はかなりデリケートになっています。この秘密保持機能があるため、企業が公募などでパートナーを探せない場合でも、Linkersを利用することで最適なパートナーを見つけられるのです。

日経トップリーダー／森部好樹