注目を集める地方発のベンチャー（第2回）眼鏡はネットで買ったほうがいい理由とは？

清川：店舗だと大きいところで1000本ぐらいですかね。うちは2万種類以上あるので。

斎藤：そんなに違うんですね。

清川：もう全然違います。ただ、多すぎても逆に選べないということにもなります。実際に眼鏡屋さんにいっても、どう選んでいいか分からないという人は多いんです。

斎藤：私自身も店頭で積極的に接客されたことはあまりなくて、なんとなく自分で選んでかけてみて、これかなという感じで選んでますね。

清川：そうなんですよ。それをまた何個も試しがけするのは結構面倒くさい。なんとなく店員さんにも遠慮してしまうというか。実は眼鏡って単価がそこそこ高くて、たまにしか買わないものなのですからゆっくり選びたい。それに、家でほかの洋服とも合わせて試着できたほうがいいじゃないですか。眼鏡って実はいろいろな服と合わせなきゃいけない。

斎藤：確かに確かに。

清川：だから、本来は店の中でぱっと選ぶのは非常に難しい商材だと思うんです。斎藤さん、眼鏡かけていらっしゃいますけど、最近いつ買いました？

斎藤：2～3年前ですね。

清川：眼鏡買いに行くときって、楽しいですか？

斎藤：半分、病院に行くような感覚がありますよね。

清川：そうなんですよ。服を買いに行くときと気持ちが全然違うんですよ。そこがおもしろくないのと、あと多くの人がいつも同じ店に行っているんです。同じ店に行って、覚えていませんか、店の人。

斎藤：うんうん。覚えてますね。

清川：そうですよね。カルテとかもありますしね。そういうことなんです。何かというと、店の人と信頼関係がないと買いづらい商材なんです。だって、見えづらいとかちょっと言いづらいですよね。検眼していて、これちょっと見えないですとかあまり楽しい話じゃない。老眼でもそう。また、女性の場合は、似合わないですよ、とかはっきり言いにくいですし……。コンプレックス商材という側面があると思います。

　本当はネットで誰にも会わずに買えるほうが気持ち的にも楽だと思うんです。だからこそ、眼鏡ってネット販売にこそチャンスがあると思っています。検眼だけは今のところインターネットではできないので、そこに関しては実店舗と連携しているというわけなんです。

斎藤：どんなユーザーが多いのですか？

清川：我々のところで買ってくださっているのは30代以上の方がほとんどで、視力が悪くなったから初めて眼鏡を買う人よりは、2本目、3本目需要が多いんです。だから、度数も前と同じものでいい。データがあれば検眼しなくても買えるというわけです。

斎藤：なるほど、試したくなってきましたね（笑）。ちょっと詳しい手順を教えてもらいたいんですけど、ネットで選んで送ってもらって、そこからどうすればいいんですか？

清川：5本まで選んでいただけて、自宅に送られてきます。5日間は無料ですから、家でご家族の方の意見を聞いたり、違う服と合わせたりして試着してもらえます。気に入ったものがあった場合は、手元に度数のデータがあれば同封いただいて、いったん戻してもらってレンズを加工してお送りするといった流れです。

検眼は店舗に行ってもらいます

斎藤：検眼が必要な場合は、提携店が1000店あるということですが、それは眼鏡チェーン店とかですか？

清川：チェーン店や個人店さんなどいろいろあります。ネットで近くの店舗を選んでいただいて、そこで度数の確認とレンズの処方は受けていただきます。ただ現状は先ほどお話したように2本目、3本目の方が多いので、検眼を利用されている方はまだ少ないのです。今後はこのサービスをお客様の負荷を減らす方向に改善すれば、まだ伸びしろがあると思っています。

清川：気に入ったものがなければ、返品して終わりです。着払い伝票を貼って、返品するだけです。

斎藤：送料はタダですか？

清川：タダです。

斎藤：レンズを含んだ平均的な価格はいくらくらいですか？

清川：2万円台のフレームに、レンズは5000～7000円ぐらいで、平均単価が2万5000円ぐらいですね。

斎藤：今ユーザー数というか、月間の購入者数ってどれくらいですか？

清川：今、サイト訪問者数は月間40万人ぐらい、購入者数は細かい数字は言えませんが、数千人といったところです。

斎藤：目標としては？

清川：まずは月商1億円を目標に見ていますけど。まだまだこれからです。

日経トップリーダー／藤野太一

※掲載している情報は、記事執筆時点（2015年9月）のものです