新規事業に挑戦！（第5回）販売手法や商品の組み合わせをずらして勝機をつかむ

　この3つを、ずらしたりずらさなかったりする中で、新しいメッセージ、つまり顧客企業から売り込みを依頼された事業や商品のコンセプトが見えてくるといいます。プロフィット・ラボラトリーの事業戦略において、このコンセプトづくりが最も重要だと話す平川社長は、次のように説明します。

　「優れたコンセプトとは、ワンセンテンスで説明できて、情報の受け手から能動的な反応が得られるものです。『へー、面白いですね！欲しい、行ってみたい！』というのが能動的な反応で、『へー、そうなんですね……』という普通の反応が返ってくるものはコンセプトとしては成り立たないものです。コンセプトが良ければ、そのたった10秒ほどのメッセージで顧客に『欲しい』と思わせることができるのです」

　平川社長は、コンセプトを考えるためのヒントを幾つか挙げてくれました。

・今まで一番感動してくれた顧客は誰だったか考えてみる。
・なぜこの人が買うの!?なぜこの人から問い合わせが来るの？ ということがなかったか思い出してみる。
・他の業界で使われている手法を自分の業界に取り入れたらどうなるだろうと考えてみる。
・バカバカしい組み合わせを考えてみる。
・具体的に、○○さんだったらこれ絶対欲しいって言うよな、という情景を思い浮かべてみる。
・自分の今までの経験を基に、あのときの・今の自分だったらこれ絶対欲しい！というものを考えてみる。

　まず、このコンセプト立案とずらしの手法で、同社が実際に効果を上げた事例を紹介しましょう。

和菓子を弁当屋で販売

　冷凍の大福やおはぎなどを卸している和菓子製造会社の事例です。商品は和菓子で、最終顧客は和菓子店ですが、販売方法は卸先へのルート営業です。

　プロフィット・ラボラトリーは、この案件において、まず顧客を、なんと弁当店にずらしました。また営業方法をプッシュ型のDM送付にずらします。そうすることで、新しい販路が開拓できたのです。

　弁当店には「お弁当の横に和菓子を置かせてください。冷凍なので売れる分だけ解凍して出していただければ結構です」と提案したそうです。弁当とスイーツは“別腹”なので、和菓子を置いたことで弁当が売れなくなることはないだろうと考えたのです。弁当店には弁当の売り上げを減らさず、和菓子が売れた分だけ売り上げが上がるというメリットがあります。

　突然の取引ではリスクがあるので、まずは和菓子100個を無料で送付し、売れた分だけのお金を支払ってもらったそうです。2週間の契約で売れ残った場合、そのまま販売するなら全額支払ってもらい、もし売らないのであれば、クール便で送り返してもらいました。

　全国の弁当店にDMを流したところ反響は大きく、この和菓子製造会社は、月の売り上げが半年後に約1000万円から3倍の約3000万円にアップしたといいます。

　「この案件では、弁当店にとって『和菓子が客単価アップのツールになりますよ』というコンセプトを打ち出しました。これが良かったと思っています。例えば『和菓子はおいしいですよ』というコンセプトでは、弁当店には響かなかったと思います」