新規事業に挑戦！（第9回）誰もが躊躇するニッチ市場にこそ勝機あり

　ゴールドスワングループは、地方不動産物件の投資コンサルティングをメーン事業としています。自社で物件を購入し、賃貸経営する場合もあれば、自社で保有せずに物件を顧客である投資家に販売する場合もあります。地方物件、特に山梨県甲府市などを中心に人口30万人以下の地域を主要な対象としており、物件は個人が住むアパートやマンション１棟まるごとです。

　比較的運営しやすい物件は不動産経営を希望する投資家へノウハウを伝えながら販売し、入居率が低く運営が難しい物件は、自社で買い取りリフォームなどを施し再生して賃貸物件として経営しています。同社の顧客となる投資家は首都圏に住む30～50歳代の男性が多く、大企業に勤務する高収入の会社員や、中小企業の役員、医師などで、1人でアパートを7～8棟経営している人もいるといいます。

　「会社員で不動産投資をしている人をサラリーマン大家さんと言ったりしますが、私はこれは片手間でやっているように聞こえて好きではないんです」と話す伊藤社長。不動産経営は1つの立派なビジネスであると位置付け、投資家に対しては不動産経営をする事業家としてしっかり経営ノウハウを身に付けてもらうよう、コンサルティングしています。

なぜ地方物件なのか？

　一般的にはリスクが高く、投資家が避けたがる地方物件。伊藤社長も、誰かに会うたびに「地方は人口が減っているのに、そんなところで賃貸業ができるのか？」と聞かれるそうです。もちろん、地方物件といっても、冒頭で説明した通り全てのエリア、全ての物件が投資に適しているわけではありません。エリアと物件をしっかり選ぶこと、そして購入後は地元の不動産会社と連携しながら入居者を見つけ、満室経営をめざすことで失敗しない投資ができるのです。

　地方での不動産にはどのようなメリットがあるのでしょうか？また、どんなリスクがあるのでしょうか？ゴールドスワングループの事業アイデアのエッセンスを交えながら詳しく見ていきましょう。

高利回りを生かす

　地方物件の一番の特徴は、相対的に利回りが高いことです。利回りとは、投資元本に対する利益の割合をいいます。例えば東京都の都心の物件は、年間の利回りが約5～10％が一般的です。家賃は比較的高いのですが、物件の値段が高いので投資元本が大きくなるためです。これに対して、地方物件であれば、10～20％程度確保できるものがあります。物件によってかなり幅があるのですが、やはり物件を相対的に廉価で入手できることが魅力です。

　「地方物件は、とんでもなく利回りの高い物件もあれば、低い物件もあり玉石混交です」と伊藤社長は話します。地方物件は、きちんと選べば都心よりも高い利回りの物件を買うチャンスが多いといえます。

少ない競合の中で抜きん出る

　東京の物件は購入希望者が多くいます。地方に住む数少ない投資家でさえ、地方ではなく東京の物件を購入する傾向があります。

　一方、地方物件の購入希望者は非常に限られています。まず外国人投資家は手を出しません。例えば外国人に「青森県の物件」といっても「青森県はどこですか？」ということになります。地方物件を購入するのは、ほんの一握りの東京の投資家か、そのエリアで資金を持っている少数の事業会社の経営者や地主などに限られるのです。

　競合が多い東京物件の場合、優良物件が出たらすぐ購入しなくてはなりません。朝に「良い物件がありますよ」と連絡があったとしても、夕方にはもう５件ほど買い付けが入っているというのが東京の特徴です。

　逆に、地方ではそのスピードは不要です。利回り27％の物件ですら、1年間インターネットに掲載していても買い手が付かないことがあるくらいです。このように、地方には良い物件が放置されていることが多いのです。

　また、長年放置されている物件が多いので、価格交渉がしやすいのも特徴です。買い手が現れると売り主は何とかして売ろうという姿勢になります。実際に伊藤社長も、地方の不動産会社に話を聞きに行くと、「何カ月ぶりだ」と歓迎されることが少なくないそうです。

　また、地方は競合相手が弱い。競合するのは、地元で不動産経営をしている会社や大家になりますが、多くの地元の大家は節税対策などでアパートを建てたもののそのまま放置していたり、農業を本業とする人が、土地があるのでアパート経営を始めたけれど、あまり力を入れていなかったりと経営者意識が希薄な人が多いのです。

　これらの大家は管理会社に入居者探しや運営などの物件管理を任せていて、特に満室経営のための努力をしていなかったりします。「東京の都心で強い競合と争うよりも、地方の緩いところできちんと満室経営をめざして運営していった方が結果的にうまくいくだろう」というのが伊藤社長の考えです。

　入居募集の工夫をしたり、リフォームで物件を再生したり、モデルルームを作ったり、現地の相場感を考えながら適正な成約手数料を設定したり、他社よりお得な募集条件を付けたり――。東京では当たり前に誰もがしているような経営努力でも、地方ではあまりなされていません。だから、地方でしっかり管理運営を実施することで、高い入居率を確保し、着実に賃貸経営をしていくことができるというのです。

『なぜ新事業が起こせるのか？飛躍するベンチャー7社に学べ！』／森部好樹著
発行日：2015年4月21日