金融機関を味方にすれば企業は強くなる！（第2回）銀行、信金、農協…どこと取引するのが一番お得？

　では、実際にどの金融機関と取引すべきなのでしょうか。銀行員としてさまざまな企業を訪問して、経営者に向けて各金融機関がどんな提案を行い、どんなソリューションを提供しているのかを比較した結果、かなり個別性が強いということが分かってきました。

　以前、航空機ファイナンスに高い関心を持っている顧客がいました。航空機ファイナンスとは、航空会社が航空機を購入するための代金を融資する金融商品のこと。その顧客は、利益の繰り延べ（利益を来季へ繰り越す）効果だけではなく、金融商品として積極的に航空機ファイナンスを利用したいというニーズを持っており、投資資金の一部を銀行借入で調達したいと考えていました。

　こうした複雑な金融商品は、高度な金融知識を持つ人材豊富なメガバンク向きと考えていました。しかし、メガバンクはこの話に消極的で、他の多くの銀行も同じ態度でした。そもそも投資である航空機ファイナンスに、銀行融資は適さないというのが理由です。

　そんな中で、瀬戸内海沿岸の地域を基盤とするある地方銀行が名乗りを上げ、見事大きな融資契約を結ぶに至りました。メガバンクが渋る案件に対して地銀が積極的に応じたのは、その土地柄からでした。

　その地方銀行が基盤とする地域では、造船が盛んでした。そのため、以前から船舶ファイナンス融資の経験が豊富だったのです。船舶ファイナンスと航空機ファイナンスには似ている点が多くあり、船舶ファイナンスで蓄積したノウハウを、航空機ファイナンスにも生かせるため、融資に応じることができたのです。地銀の担当者が「船も飛行機も同じですよ」と話していたのには、企業風土の違いを感じずにはいられませんでした。

　この例は少々極端かもしれません。しかし、もう少し一般的なケースでみると、不動産投資に積極的な銀行と消極的な銀行、融資リスクを大胆に取る銀行と石橋をたたく銀行といったように、金融機関により特徴があります。経営方針により、特定の業種に対して積極的に融資推進を行うということも珍しくありません。つまり、ある金融機関では断られてしまったような案件でも、他の金融機関には案外歓迎してもらえるケースが実際にあるのです。

付き合うべき金融機関の見つけ方

　どの金融機関を選ぶべきかは、その企業が金融機関を利用する目的によって変わります。「身の丈を超えた融資でも検討してほしい」「金利の低さを重視したい」「特定業界の情報提供をしてほしい」など、企業によって要望は異なるはずです。そのため、どの金融機関で取引するのが一番お得かという問いの答えは企業によって変わります。まずは金融機関との取引において何を優先するのか、経営者があらかじめ決めておくことが、金融機関の選択のポイントになります。

　また、金融機関との付き合いは、組織としてだけではなく、担当者個人にも大きく左右されることも覚えておきましょう。優秀な担当者であれば、仮に勤め先の金融機関では取り扱いできない案件でも、「残念ながらウチでは対応できませんが、この案件なら〇〇銀行に声をかけてみれば道が開けるかもしれません」といったアドバイスをくれることがあります。

　こうした優秀な担当者がいる金融機関は、たとえ希望した案件では取引ができなくても付き合っておいて損はありません。「どの金融機関と付き合うべきか？」という問いに対する答えとしては、ちょっとずるい言い方になるかもしれませんが、「どの金融機関がお得か」と相談できるような関係を金融機関の優秀な担当者と構築することが一番お得だといえるでしょう。