ロングセラー商品に学ぶ、ビジネスの勘所（第10回）付加価値を積み重ねたチョコボールの戦略

　通常の箱は、上部全体が開くようになっています。しかし、これでは開ける楽しさがありません。そこでたどり着いたのが、それまでのお菓子の箱にはなかった、複雑なサック構造でした。上部にある内側のサックを引き上げると、箱の左上から小さな取り出し口が飛び出します。箱を傾けると、その取り出し口からチョコボールが出てくる仕組みです。取り出し口が飛び出す動きがユーモラスで、これなら子どもが楽しく開けられそうです。

　この取り出し口は、形が鳥のクチバシに似ていました。それでは、箱全体を鳥のイメージにしたらどうか。そこで生まれたのが、チョコボールのような丸い目に大きなクチバシを持った鳥のキャラクターです。目が大きくキョロキョロしていることから「キョロちゃん」と名付けられました。箱に描かれたキョロちゃんは左上を見ており、取り出し口の方に注意が向くようになっています。

　また、この取り出し口を生かしたキャンペーンも用意しました。取り出し口にエンゼルマークが印刷されていればアタリで、金のエンゼルなら1枚、銀のエンゼルなら5枚集めて応募すると、漏れなくマンガなどが入った「まんがのカンヅメ」がもらえるというものです。

　1967年に発売を開始した新しい「チョコレートボール」は予想通り子どもたちに受け入れられ、順調に売り上げを伸ばしました。そして1969年には商品名を「チョコボール」に改称。また、キャンペーンの「まんがのカンヅメ」をおもちゃがたくさん入った「おもちゃのカンヅメ」に変えました。こうした取り組みが売り上げ向上に拍車をかけて「チョコボール」は大ヒット商品になります。

　以降、商品のバリエーションは増えましたが、真ん丸のチョコボールに鳥のクチバシのような取り出し口、箱にはキョロちゃん、キャンペーンのプレゼントはおもちゃのカンヅメという路線は変わることなく、人気のチョコレート菓子として現在に至っています。

　1965年に発売した初期の「チョコレートボール」と、1967年に発売を開始した新しい「チョコレートボール」（のちの「チョコボール」）は、中身は同じ丸いチョコレート菓子です。しかし、開ける楽しさとユニークなキャンペーンという付加価値を加えることでヒット商品へと進化しました。

　商品の中身の良さ、チョコボールで言えば「味」が優れたものであることはヒットの必要条件でありますが、必ずしも十分条件ではありません。売り方の工夫といった付加価値を加えて、ようやくヒットの十分条件にたどり着くこともあるという教訓を「チョコボール」は教えてくれるのではないでしょうか。