中小サービス業の“時短”科学的実現法（第21回）より大きく飛躍するため事業戦略を立て直す

　事業拡大や効率だけを追求すれば、他の多くの酒販店のようにコンビニかディスカウントショップになっていくと考えた山田社長は、あえて非効率さを追求しました。特定の大口取引先に依存し続けるのではなく、小口の取引先をもっと増やそうと考えたのです。

　小さな取引先の飲食店の要望も丁寧に聞きとり、どのような料理が得意なのか、客単価はどのくらいなのかを知り、予算に合った酒を勧めるようにしました。そのため、高価な有名銘柄の酒だけでなく、世間ではあまり知られていない小さな酒蔵のおいしい酒を自分の舌で探し出し、品ぞろえを少しずつ増やしていきました。当時は各地の酒蔵を訪ねる時間も資金もなかったので、手紙や電話で思いを伝えて取引先を増やしていきました。

　販売先の飲食店にはメニューも提案し、イベントの企画も手伝いました。店主から見れば酒の種類が豊富で、いろいろと考えてくれる酒商山田はとてもありがたい存在になっていきました。評判がどんどん広がり、売り先も全国に拡大。経営を引き継いだときは20社だった販売先は、今では1600店を超えています。

　販売先は基本的に小さな店ばかりなので、1回の取引額は1万5000円程度です。取引は一物一価の定価販売に徹して割引を行わず、代金を受け取ってから次の注文を受けるというルールにしているので、貸し倒れの心配もありません。送料はお客さま持ちです。相手が大きな企業でも定価販売を変えず、粗利益率は30％近くと、かつての倍となりました。

　このように小口取引が増えると、契約数がどんどん増えて事務作業も煩雑になっていくと考えがちですが、1件の契約を失っても会社の経営には影響せず、価格交渉をする時間をかけずに済みます。人手は最小限でよく、大口契約のために必要だった大きな倉庫も必要なくなりました。自社の在庫状況と顧客の購買履歴を照合し、好みの銘柄を勧めるので、不良在庫も発生しません。

　売り上げの数字の大きさに惑わされるためか、経営者は大口取引にかかる手間を意識しませんが、小口の取引先を多数持った方が無駄な仕事を減らせて、生産性が上がるというのはよくある話なのです。